เมื่อเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา ได้มีการจัดกิจกรรม Social Enterprise Business Clinic เพื่อให้คำปรึกษาด้านธุรกิจแก่ผู้ประกอบการธุรกิจเพื่อสังคมที่ต้องการคำแนะนำเพื่อนำไปต่อยอด หรือขยับขยายให้ธุรกิจเติบโตขึ้น
การ Scale up เป็นการขยายธุรกิจให้เติบโตขึ้น ซึ่งถือเป็นอีกขั้นสำคัญที่จะนำไปสู่การสร้างระบบให้ธุรกิจนั้น ๆ กลายเป็นธุรกิจที่มีรากฐานแข็งแรงมั่นคงในอนาคต จากการเข้าไปร่วมฟังวงสนทนา พบว่าในระยะ Scale ของธุรกิจเพื่อสังคม (Social Enterprise) มักพบปัญหาที่มีจุดร่วมคล้ายคลึงกัน
วันนี้เราจึงได้รวบรวมไอเดียคำแนะนำน่าสนใจจากตัวอย่างที่เกิดขึ้นจริงในบทความนี้ 3 ประเด็น ได้แก่ ปัญหาการทำ Branding, ปัญหาความหลากหลายของการขยายผลกับกลุ่มลูกค้าจำนวนมาก และปัญหาขาดแคลนเงินทุนที่จะใช้ดำเนินการขยายธุรกิจให้เติบโตขึ้น
/w=3840,quality=90,fit=scale-down)
Q : ทำ Branding ยังไงให้ลูกค้าเข้าใจ เหมือนที่เราเข้าใจ ?
เป็นปัญหาใหญ่สำหรับหลาย ๆ บริษัทที่กำลังปลุกปั้นแบรนด์ให้โดดเด่นขึ้นมาในตลาดที่มีสินค้าและบริการครบครันอยู่เป็นทุนเดิม เช่นเดียวกับหลายบริษัทที่เข้ามาขอคำปรึกษาในครั้งนี้
ยกตัวอย่างเช่น บริษัทที่ให้บริการการออกแบบการเรียนรู้ ซึ่งต้องทำงานกับลูกค้าหลายกลุ่ม และต้องใช้เวลาพัฒนารูปแบบการเรียนรู้มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งได้รับความไว้วางใจจากบริษัทชั้นนำหลายแห่ง แต่ถึงอย่างนั้นกลุ่มลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการส่วนใหญ่ ยังเป็นลูกค้าที่ได้รับการบอกเล่าแบบปากต่อปาก ทำให้แบรนด์ยังไม่ได้รับความสนใจในวงกว้าง
และอีกหนึ่งตัวอย่างที่น่าสนใจจากบริษัทที่ช่วยสร้างเครื่องมือและออกแบบการเรียนรู้เพื่อพัฒนาการดูแลจิตใจและสุขภาพจิต ซึ่งมีเครือข่ายลูกค้าขององค์กรในรูปแบบ B2B อยู่แล้ว แต่ถึงอย่างนั้นลูกค้าที่เคยเข้ามาใช้บริการก็มักจะว่าจ้างเป็นเพียงรายครั้ง ทำให้ไม่เกิดการต่อเนื่องในการทำงานร่วมกันในระยะยาว
จากทั้ง 2 ตัวอย่างนี้ มีข้อแนะนำจากวงสนทนาว่า หลักสำคัญในการทำ Branding นั้น เริ่มจาก…
- กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ดี โดยเฉพาะในรูปแบบการทำ SE ควรทำความเข้าใจให้ชัดเจนว่า กลุ่มเป้าหมายที่ได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของเรา กับกลุ่มลูกค้าที่มีโอกาสจะซื้อสินค้าและบริการของเรา คือกลุ่มเดียวกันหรือไม่ และที่จริงเราต้องการสื่อสารกับใคร เพื่อจะได้รู้ว่าต้องทำอย่างไรให้การสื่อสารนั้นตรงจุด และกลุ่มลูกค้าสามารถรับรู้ถึงสิ่งที่จะได้รับจากสินค้าและบริการของเรา
- กลับไปทบทวนสิ่งที่อยากให้ลูกค้าของเราเข้าใจ และเฟ้นหาความโดดเด่นของแบรนด์ที่จะเลือกมาสื่อสารให้ลูกค้ารู้จักและจดจำ ผ่านการทำการตลาดและการนำเสนองาน
- นำเสนอข้อมูลผ่าน Insight ที่เราได้มาจากการทำงานที่ผ่านมา และนำไปเป็นตัวอย่างให้ลูกค้าได้ลองศึกษา ทำความเข้าใจกระบวนการเรียนรู้ และช่วยให้ลูกค้ามองเห็นภาพประสิทธิภาพที่ชัดเจน เป็นรูปธรรมยิ่งขึ้น
- สร้าง Partnership กับบริษัทที่เคยเข้ามาใช้บริการ เพื่อให้เกิดความต่อเนื่องในการทำงานร่วมกันในรูปแบบอื่น ๆ
- หาช่องว่างที่เขายังขาดอยู่ของหน่วยงานที่เราต้องการร่วมงานด้วย และเราสามารถเข้าไปช่วยสนับสนุนเพิ่มได้ เช่น บริษัททำเรื่องการพัฒนาการดูแลจิตใจและสุขภาพจิต อาจลองเข้าไปสร้างเครือข่ายการทำงานกับโรงเรียน สนับสนุนระบบการดูแลสุขภาพจิตพื้นฐานในโรงเรียนให้ครบวงจร หรือมีการเข้าไปจัดกิจกรรมเวิร์กชอปฟรีกับโรงเรียน เพื่อทำให้กลุ่มลูกค้าคุ้นเคยและเห็นถึงความสำคัญในงานของเรามากขึ้น
Q : วิธีรับมือกับข้อท้าทาย จากการขยายผลกับกลุ่มลูกค้าจำนวนมาก?
ข้อท้าทายที่อาจพบในกรณีที่กลุ่มลูกค้าที่เราต้องการขยายผลมีจำนวนมาก คือความสับสนที่ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากจุดไหน และการค้นพบความจริงว่าจำนวนกลุ่มลูกค้ามากมายเหล่านั้น อาจมีความหลากหลายในระดับปัจเจกซ่อนอยู่มากกว่าที่เราคาดการณ์ไว้
ยกตัวอย่างเคสจากบริษัทที่สร้างเครื่องมือให้เยาวชนได้สะท้อนความคิดของตัวเองออกมาผ่านชุดเครื่องมือกิจกรรม ก่อนจะนำผลที่ได้ไปพัฒนาแผนให้หน่วยงานท้องถิ่นนำไปจัดกิจกรรมชุมชน ซึ่งชุดเครื่องมือดังกล่าวต้องอาศัยการทำงานร่วมกับภาครัฐเป็นหลักสำคัญ แต่ก็พบอุปสรรคและข้อท้าทายที่ตามมาในระยะการ Scale ขยายผลว่า หน่วยงานราชการแต่ละพื้นที่ไม่ได้มีบุคลากรหรือแรงจูงใจในระดับเดียวกันเสมอไป
ซึ่งสรุปข้อแนะนำจากวงสนทนาได้ ดังนี้…
- ตั้ง Segment ในการขยายผล เพื่อแบ่งขอบเขตของกลุ่มลูกค้าจำนวนมากเป็นสัดส่วนที่ช่วยให้เห็นภาพการบรรลุเป้าหมายแต่ละขั้นของการขยายผลได้ชัดเจนมากขึ้น
- ทบทวนว่าอะไรคือปัจจัยสำคัญในการใช้งานสินค้าและบริการของเรา ยังจำเป็นต้องมีอะไรเพิ่มเติมอีกบ้าง ในการพัฒนาสินค้าและบริการของเราให้พร้อมรองรับความหลากหลายของกลุ่มลูกค้าให้ได้มากที่สุด เช่น จากกรณีตัวอย่าง สิ่งสำคัญในการใช้งานชุดเครื่องมือกิจกรรม คือวิธีทำงานของผู้ใช้ชุดเครื่องมือด้วยเช่นกัน อาจต้องคำนึงถึงเรื่องการฝึกอบรมหรือพัฒนาบุคลากรในการใช้งานชุดเครื่องมือนี้เพิ่มเข้าไปด้วย
- ใช้วิธีสร้างให้เกิดเป็น Success Story ที่เกิดผลมากพอ ให้สามารถใช้เป็นโมเดลตัวอย่าง พร้อมเป็นระบบไปสู่เครือข่ายขยายผลการทำงานไปสู่พื้นที่อื่น ๆ ได้ง่ายขึ้น
Q : ทำยังไงเมื่อเงินทุนที่มี อาจจะไม่เพียงพอในการขยับไปสู่การ Scale ?
เป็นอีกปัญหาที่พบได้บ่อยในกลุ่มธุรกิจเพื่อสังคม (SE) ที่ทำงานโดยอาศัยเงินทุนจากภาครัฐหรือเงินบริจาค อย่างเช่น ในเคสของบริษัทที่สร้างพื้นที่เรียนรู้ให้เด็กในพื้นที่ห่างไกล ที่เงินทุนทั้งหมดมาจากรัฐเพื่อให้เยาวชนในพื้นที่สามารถเข้าร่วมกิจกรรมได้โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ แต่ในขณะเดียวกัน เงินทุนจากรัฐก็ไม่ได้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมด จึงต้องการหาวิธีเพิ่มช่องทางในการหาเงินจากกลุ่มเป้าหมายอื่นร่วมด้วย
จากเคสตัวอย่างที่เกิดขึ้น จึงทำให้ได้ไอเดียว่า…
- เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายที่อยากให้มาร่วมลงทุนด้วย ถ้าหากมองให้ดี อาจจะมีกลุ่มเป้าหมายกลุ่มอื่นที่เหมาะสมและพร้อมให้การสนับสนุนธุรกิจที่เราดำเนินอยู่อีกมาก เช่น กลุ่มนักท่องเที่ยวที่สนใจพื้นที่เรียนรู้ในท้องถิ่น ก็สามารถให้เด็ก ๆ ช่วยสร้างสรรค์ ออกแบบกิจกรรมภายในพื้นที่เพื่อเพิ่มรายได้ให้กับองค์กร หรือเสนอเเนวทางการทำงานของเราให้กลุ่มบริษัทที่ต้องการทำ CSR ที่มีเป้าหมาย หรือวิสัยทัศน์ที่คล้ายกันก็สามารถทำได้
- หากเป็นไปได้ ควรลองเพิ่มการขายแบบ B2B มากขึ้น เพื่อมุ่งเน้นจุดที่ต้องการเงินทุนสำหรับการ Scale
นี่คือตัวอย่าง และข้อเสนอแนะเพียงบางส่วนจากงาน Social Enterprise Business Clinic นอกจากนี้ยังมีตัวอย่างเบื้องหลังการทำธุรกิจเพื่อสังคมอีกมากมายรอให้ทุกคนได้มาร่วมเรียนรู้ และสามารถเข้าร่วมกิจกรรมในฐานะของอาสาสมัครเพื่อมอบคำปรึกษาให้กับผู้ประกอบการเพื่อสังคมได้เช่นกัน
สามารถติดตามข้อมูลข่าวสารดี ๆ ได้ที่ Facebook: School of Changemakers
อ่านกิจกรรม CM club ในปี 2024 อื่นๆ เพิ่มเติมได้ที่…